Egy jó üzleti tervvel érdemben segítjük vállalkozásunk sikeres felépítését és működését, vagy éppen a fejlődéshez szükséges tőke bevonását. Így az, hogy szükség van egy jó üzleti tervre, nem kérdés. Sokan mégis félnek tőle, mondván, hogy egy üzleti terv összeállítása nehéz és bonyolult. Ennek egyáltalán nem kell így lennie. A következő 9 lépésen végighaladva könnyen el tudjuk készíteni vállalkozásunk üzleti tervét.
Bár az üzleti tervnek nincs kötelezően előírt formája vagy tagolása, érdemes a gyakorlatban kialakult, az elkészítés célját, szemléletét tükröző formátumot, típust használni. Ezek ugyanis beváltak, áttekinthetőek, segítik az üzleti terv későbbi bővítését, korrekcióját is.
Ezek a következők:
Hagyományos, KKV-üzleti terv
A legtöbb vállalkozás hagyományos üzleti terv alapján működik. A hagyományos üzleti tervek olyan struktúrákra és módszerekre épülnek, amelyek időtállóak és a gyakorlatban már bizonyították használhatóságukat. Ezek megírása általában több időt vesz igénybe, hiszen elég sok információt kell rendszerezni és közzétenni bennük. Általánosságban elmondható, hogy a hagyományos, KKV-üzleti tervek általában alacsonyabb kockázatú, ezzel arányosan lassabb, alacsonyabb növekedési potenciállal bíró vállalkozások számára készülnek. Ez azt is jelenti, hogy tőkebevonás esetén olyan befektetőt kell keresni, aki az ilyen jellegű cégekbe történő befektetést részesíti előnyben.
Nonprofit üzleti terv
Léteznek olyan céllal létrehozott vállalkozások, szervezetek, ahol nem a profitszerzés az elsődleges szempont. Az ilyen szervezetek üzleti terve általában hagyományos üzleti terv struktúrára épül, azzal, hogy a bevételeik kisebb-nagyobb hányada nem piaci alapú működésből származik. A bevételeik jellemzően támogatások, adományok, ez utóbbiakat gyűjthetik akár közösségi kampányokon keresztül is. Ezen kívül folytathatnak ugyan vállalkozási tevékenységet is, de annak nyereségét vissza kell forgatni a szervezet megalapításakor kitűzött célokra.
Startup/Lean üzleti terv
Ez a fajta üzleti terv jellemzően újszerű megoldásokkal piacra lépő, gyorsan növekvő, sokszor még az ötletfázist alig túllépett vállalkozások számára készül. Részben ugyanazt vagy hasonló formátumot követ, mint egy KKV-üzleti terv. A nagy különbség, hogy csak a leglényegesebb információkat tartalmazza a tervezett vállalkozásról, hiszen egy KKV-üzleti tervvel szemben itt sokkal több a feltételezés. Ezért ezeknek a vállalkozásoknak az üzleti tervezése nagyfokú rugalmasságot követel meg, hiszen értékajánlatuk és üzleti modelljük is változhat a fejlődésük, növekedésük során. Egy ilyen üzleti terv egyik fő rendeltetése az, hogy bemutassa a vállalkozás gyors fejlődési és alkalmazkodási képességét, és jövedelemtermelő potenciálját különböző piaci és működési körülmények között is.
Az üzleti terv írásának a lépései
1. Készítsd el az összefoglalódat!
Ez legyen üzleti terv „névjegye”. Ez az összefoglaló nem más, mint egy olyan áttekintése az üzleti tervnek, amiből egyértelműen kiderül, mit csinál a vállalkozás, annak mi a víziója, és milyen céllal készült el az üzleti terv. Az összefoglaló fő célja az, hogy akinek szól az üzleti terv, ha a kezébe kerül, el is olvassa azt, vagyis felkeltse az érdeklődését. Gondoljunk rá úgy, mint az egész terv „elevator pitch”-ére.
Az elevator pitch egy angol eredetű kifejezés: azt jelenti, hogy valakivel beszállunk egy liftbe, és a pár emelet alatt, amíg együtt utazunk, van kb. 30-40 másodperc arra, hogy megértessük vele, mi az, amit csinálunk, és az miért jó. Nem más, mint egy rövid bemutatkozás, aminek az a célja, hogy felkeltse az érdeklődést és megjegyezzenek.
Az összefoglaló a következőket tartalmazza:
- Az üzleti modell, üzleti koncepció
- A vállalkozás víziója és fontosabb céljai, mérföldkövei
- Az értékajánlat (VP), és rövid termékleírás
- A célpiac
- A csapat
- Piacra lépés stratégiája (szigorúan 1 mondatban!)
- A vállalkozás jelenlegi pénzügyi helyzete
- A jövőben várható pénzügyi adatok, az esetleg szükséges plusz tőke
- Ha befektetőt szeretnénk bevonni, mit várunk tőle
2. A vállalkozás leírása, bemutatása
Ebben a fejezetben foglaljuk össze, hogy kik vagyunk, és pontosan mit csinálunk. Ennek a résznek nem a meggyőzés a feladata. Pontosan derüljön ki belőle, hogy mit csinálunk, miről szól a vállalkozásunk, ha egy ideje már működik, 2-3 mondatban foglaljuk össze az eddig elért, általunk legfontosabbnak gondolt eredményeket.
Itt írjuk le, hogy vállalkozást miért hoztuk létre, miért ez az ötlet volt az, aminek a megvalósításába belevágtunk. Azt is itt írjuk le, hogy a vevők miért választanak már most, vagy a jövőben miért a mi ajánlatunkat fogják választani.
3. Mutassuk be az elvégzett piackutatást!
Az üzleti terv egyik legfontosabb része jön: a piacfelmérés, piackutatás. Ez lesz az a pont, ahol a gyakorlat majd először találkozik az elmélettel, a feltételezésekkel. A piackutatás egy többféle kutatáson, felmérésen alapuló részletes vizsgálata annak a környezetnek, ahol a vállalkozás működni és fejlődni szeretne.
Ha induló, vagy nagyon korai fázisú vállalkozásról van szó, akkor a piackutatás még csak feltételezéseket tartalmaz majd, amelyek pontosságát piacra lépést követően folyamatosan pontosítani kell. Ha a biznisz már működik egy ideje, akkor ennek a résznek be kell bizonyítania, hogy miért ez az ideális piac, és ott milyen további növekedési lehetőségek vannak.
Itt mutassuk be, hogy kutatásaink alapján mekkora a célpiac mérete, és ebből mennyi az, amit erőforrásaink ismeretében reálisan meg tudunk szólítani, és idővel ki is tudjuk majd szolgálni.
4. Ismertessük a vállalkozás vezetési és szervezeti felépítését!
Ebben a részben vázoljuk fel, hogy ki, vagy kik, és milyen struktúrában vezetik a vállalkozást. Ha még csak tervezett vállalkozásról van szó, ismertessük, milyen jogi formában és milyen tulajdonosi szerkezettel működik majd. Ha már működő vállalkozás, akkor ezeket ugyanúgy ismertessük.
Mutassuk be a vállalkozás vezetőit, a hatáskörüket, a további kulcsembereket, fontos munkatársakat, és azt a szervezeti felépítést, amelyben működnek. Erre a célra érdemes egy folyamatábrát elkészíteni (az interneten rengeteg mintát találhatunk rá), amely segíti és könnyen érthetővé teszi a szervezet bemutatását.
Ha már most vannak jövőbeni bővítési terveink, azokra is térjünk ki, hiszen egy vállalkozás növekedését, fejlődését a szervezetnek is le kell követnie, ezen a területen is fontos az előre tervezés.
5. A vállalkozás termékeinek és szolgáltatásainak a bemutatása
Fontos, hogy a termék- és szolgáltatásleírások érdekesek és vonzóak legyenek. Természetesen a realitás talaján maradva, hiszen az üzleti tervnek továbbra is elsődlegesen informálnia kell, és nem eladni. A leírásokban legyenek benne a lényeges terméktulajdonságok! Mellettük, ami sokkal fontosabb, az egyes célcsoportok számára releváns termékelőnyök. A leírásból derüljön ki, hogy az ajánlatunk mitől egyedi, a vevők miért azt választják. Ha már van elképzelés arra, hogyan, mivel bővítjük majd a termék-, illetve szolgáltatásportfóliót, röviden azt is foglaljuk itt össze.
6. Buyer personák – kik lesznek a vevők, kikből áll a célpiac?
Az üzleti tervnek ez a fejezete a marketingterv, és -stratégia alapja. Az elvégzett piackutatás alapján felállított vásárlói profilok (buyer personák) legfontosabb demográfiai adatait, vásárlási szokásait és motivációit foglalja össze.
A legfontosabb kérdések, amelyekre minél pontosabb válaszokat kell adni, a következők:
Az adott célcsoport tagjai
- Hol élnek, hol van a lakóhelyük?
- Melyik korosztályból kerülnek ki?
- Mi a jellemző iskolai végzettségük?
- Milyen általános viselkedési mintáik, fogyasztási szokásaik vannak?
- Hogyan, mivel töltik a szabadidejüket?
- Jellemzően milyen területeken, hol dolgoznak?
- Milyen technológiákat használnak, mennyire nyitottak az újításokra?
- Milyen a jövedelmi helyzetük, mennyit keresnek, mennyi és milyen megtakarításuk van ?
- Milyen értékeket tartanak fontosnak, milyen meggyőződéseik és félelmeik vannak?
Egy vásárlói célcsoport hasonló jellemzőkkel bíró vevőkből, buyer personákból áll. Mivel a vállalkozásnak több célcsoportja is lehet, ezért ezeket a kérdéseket minden célcsoportra külön-külön meg kell válaszolni: nem ritka, hogy egy cég akár 4-5 buyer personával dolgozik.
Hiszen lehetnek köztük fiatalabbak, akik bár szívesen megveszik valamelyik termékünket, de még korlátozottabbak az anyagi lehetőségeik. Ők egy ideig valamelyik olcsóbb terméket fogják választani.
Az eggyel idősebb, mondjuk jellemzően 40-50 év közötti célcsoport már magasabb jövedelemmel bír, ezért ők lehetnek a drágább termékeink tipikus vásárlói. Ha például szálláshelyet üzemeltetünk, lehet olyan vendég, aki üzleti célú utazásra érkezik, és olyan is, aki nyaralni, kikapcsolódni szeretne. E két célcsoportnak más-más dolgok lehetnek fontosak, más szolgáltatás lehet értékes számukra. Ezeket mind-mind fel kell térképezni, hogy eredményes marketingstratégiát és jó marketingtervet tudjunk csinálni.
7. A marketingterv
Hacsak nem egyesével, külön-külön tervezünk minden szóba jöhető vevőt felkeresni, és ajánlatot tenni neki, akkor biztosan szükség van egy marketingtervre.
A marketingterv célja, hogy az elvégzett piackutatásra alapozva bemutassa azt, hogy egy adott célcsoportnál hogyan, milyen stratégiával és milyen eszközök használatával érhetjük el azt, hogy a vállalkozást és a termékeit megismerjék, megkedveljék és megvegyék.
A marketingtervezés során ki kell dolgozni, hogy a vállalkozás és termékei iránt hogyan keltjük fel az érdeklődést, hogyan népszerűsítjük őket, hogyan csinálunk az érdeklődőkből vevőket. Mutassuk be, ehhez milyen tartalmakat használunk, azokat milyen on-line, és off-line csatornákon terjesztjük majd, milyen egyéb marketingeszközöket használunk majd. Röviden ismertessük az árazási stratégiát is. A jó marketingterv a vállalkozás üzleti tervének az egyik legfontosabb része.
8. Működési és logisztikai terv
Ez a pont azt ismerteti, hogy a vállalkozás hogyan állítja elő, vagy honnan szerzi be azokat a termékeket, szolgáltatásokat, amiket elad.
A legfontosabbak, amelyeket itt össze kell foglalni, a következők:
- Kik a legfontosabb beszállítók, kik biztosítják azt, amire szükség van a működéshez?
- Hogyan állítjuk elő, hogyan gyártjuk le a termékeket?
- Milyen ingatlanokat és gépeket, valamint egyéb eszközöket használunk a gyártáshoz?
- Hol tároljuk az alapanyag-készletet, mekkora készletet tartunk, milyen szempontok alapján működik a készletgazdálkodás?
- Hogyan, miből finanszírozzuk a gyártási tevékenységet, és az ahhoz szükséges alapanyag-ellátást?
- Hogy alakul a gyártási és logisztikai tevékenység munkaerőigénye?
- Ki szállítja, hogyan jutnak el hozzánk a termeléshez szükséges alapanyagok?
- Hol és hogyan tároljuk a késztermékeket, hogyan juttatjuk el azokat a vevőkhöz?
- Hogyan kezeljük, van-e tervünk a beszállítói és logisztikai kockázataink kezelésére?
9. A vállalkozás pénzügyi terve
A pénzügyi terv a marketingterv mellett a vállalkozás üzleti tervének másik sarkalatos pontja. A pénzügyi terv célja az, hogy megmutassa, hogy a tervezett ötletet érdemes-e megvalósítani vagy nem, és azt is, hogy jó üzlet-e befektetni a cégünkbe. A pénzügyi terv legfontosabb részei az eredményterv, a cash-flow és a várható megtérülések bemutatása. Ezeken kívül mutassa meg, hogy mennyi induló tőkére van szükség, a vállalkozás mikor éri el a nyereséges működést, azaz hol van a fedezeti pont, és hogy alakul a várható bevétel és költségszerkezet.
A pénzügyi terv szemlélete, részletezése attól függ, hogy az elkészítésének mi a fő célja, kinek mutatjuk majd be, és ők mit várnak el.
